Cross Selling vs. Upselling – Was füllt den Warenkorb wirklich? 

Der Warenkorb eurer Kund:innen ist gefüllt, dem Checkout Prozess steht nichts mehr im Weg – aber da geht noch mehr. So wie die bekannten Regale an der physischen Kasse im Supermarkt, lässt sich auch vor dem digitalen Kaufabschluss noch mal das ein oder andere passende Angebot oder Upgrade zum gewählten Produkt eurer Kund:innen platzieren. Cross Selling und Upselling bieten beide effektive Möglichkeiten den Warenkorbwert zu erhöhen – wenn sie richtig eingesetzt werden.

Cross Selling schafft Mehrwert

Das gewünschte Produkt landet im Warenkorb und der Weg zur Kasse beginnt. Ab hier startet die Gelegenheit zum Cross Selling. Gibt es Produkte, die mit der gewählten Ware zusammenhängen und den Nutzen des gewählten Produktes erhöhen? Die passende Batterie für das gewählte Radio, eine passende Tasse zur gewählten Kaffeemischung oder passendes Reinigungsmittel für die neuen Schuhe. Dass Online-Shops Zusatzprodukte anbieten ist nicht selten, die Chance zur Platzierung von Cross Selling Artikeln wird dennoch häufig vertan. Identifiziert diese Produktgruppen und ordnet sie im System den einzelnen Warengruppen zu, zu denen sie passen. Käufer:innen erhalten bei Wahl des entsprechenden Produktes dann direkt passende Zubehörangebote. Hierbei muss es sich nicht zwangsweise um hochpreisige Zubehörartikel handeln.

Wählt ihr im Online-Shop von wunderlich adventure beispielsweise eine Scheibenverstärkung für eure Motorrad-Scheibe aus, liefert euch das Shop-System von Shopware direkt passende Artikel. Überzeugt euch selbst: Wunderlich Scheibenverstärkung für Serien- und Zubehörscheiben

Upselling zeigt hochwertigere Alternativen

Um ein höherwertiges Produkt bei interessierten Kund:innen zu platzieren, empfiehlt sich Upselling kurz vor dem Checkout-Prozess. Sowohl auf der Produktseite, als auch im Warenkorb könnt ihr auf eine Verbesserungsmöglichkeit aufmerksam machen und klare Vorteile herausstellen. Sprecht dabei am besten vom Mehrpreis, den Kund:innen leisten müssen, nicht vom neuen Gesamtpreis – eine niedrigere Zahl vor Augen bedeutet in der Regel eine niedrigere Hemmschwelle zur Überzeugung. „Für nur x € mehr erhaltet Ihr diesen unschlagbaren Vorteil / Mehrwert!“, könnte ein Beispiel für eine solche Platzierung sein. Weist bei Auswahl eines batteriebetriebenen Gerätes zum Beispiel auf die höherpreisige Version mit integriertem Akku hin. Oder zeigt, dass es den Staubsauger auch mit höherer Saugleistung oder weiteren Features gibt. Auch hierfür müsst ihr im Vorfeld natürlich im Warenwirtschaftssystem entsprechende Alternativen / Upselling Artikel kennzeichnen und diese Vergleichsprodukte hinterlegen.

Cross- und Upselling im Online-Shop

Erfolgreich werdet ihr mit beiden Verkaufsstrategien nur dann, wenn euer Shop System diese auch abbilden kann. Hierfür bietet sich die Integration eures Warenwirtschaftssystems an, damit eure Produktdatenbank in Shop und WWS dauerhaft auf dem selben Stand ist. Artikeldaten und Verknüpfungen für Up- und Crossselling müssen nur an einer Stelle gepflegt werden und lassen sich dann automatisiert in den Live-Shop übertragen. Shopware hat die Grundeinstellungen für genau diese Strategien bereits integriert.

Die Entscheidungen, die eurer Kund:innen dann auf Basis dieser Angebote treffen, lassen sich für euch natürlich nachvollziehen, sodass ihr stets im Blick habt, wie eure Cross- und Upselling Optionen bei den Seitenbesucher:innen ankommt. So könnt ihr die Platzierung eurer Angebote stetig anhand des Nutzungsverhaltens eurer Interessent:innen optimieren.

Zuletzt präsentiert ihr Kund:innen mit diesen Mitteln vielleicht Produkte, die sie ohne derartige Maßnahmen vielleicht gar nicht wahrgenommen hätten. Präsentiert ihr ihnen dann genau das Produkt, wonach sie gesucht haben, stärkt das die Kundenbindung enorm. Kund:innen die sich und ihre Bedürfnisse verstanden fühlen, werden nicht selten zu wiederholten Besucher:innen eures Online-Shops.

Fazit: Echte Chancen für euren E-Commerce Shop

Als Element für niedrigschwellige Warenkorb-Optimierung eignet sich Crossselling deutlich besser als Upselling. Elemente zum Upselling solltet ihr Kund:innen besser bereits im Prozess der Kaufentscheidung, also auf die Artikelseite präsentieren. Dennoch können beide Optionen wertvolle Punkte sein, durch die ihr auf Dauer den Umsatz, aber vor allem auch die User Experience eures Online-Shops steigern könnt.