Warenkorb-Optimierung – So verhindert Ihr Kaufabbrüche mit vollem Einkaufswagen

Ist Euch schon einmal aufgefallen, dass Einkaufswagen beim Discounter deutlich tiefer sind als in anderen Supermärkten? Hinter diesen Unterschieden steckt ein System, das bei der jeweiligen Zielgruppe die Kauflaune steigern soll. Noch effektiver könnt Ihr die Warenkörbe in Eurem Online-Shop optimieren. Warenkorb? Das ist doch nur eine Liste mit Waren, die unser:e Kund:in gewählt hat? Und vielleicht noch die Versandkosten. Obwohl, kürzlich, habe ich selbst beim Shopping gesehen… Und schon seid Ihr mitten in der Überlegung, welche Aspekte bei einem Warenkorb im Online-Shop positiv oder negativ auf das Shopping-Verhalten wirken. Der Warenkorb ist der erste Schritt des Check-outs. Die kritischste Phase des Online-Kaufes beginnt. Wer hier das Vertrauen der Käufer:innen verliert, verliert auch den erhofften Umsatz.

Wie nutzen Kund:innen den Warenkorb?

Zuerst ist der Warenkorb eine wertvolle Zusammenfassung der Bestellung. Den Klick auf den Button „Zur Kasse“ überlegen die meisten Menschen sich recht genau. Je übersichtlicher und umfassender der Warenkorb gestaltet ist, desto wohler fühlt man sich an dieser Stelle. Daher ist es sinnvoll die Warenliste auch mit Produktfotos zu versehen. Nur so ist auf den ersten Blick zu erkennen, welche der 32 angeschauten Hosen mit ähnlichen Produktnamen im Warenkorb liegt. Auch die Versandkosten solltet Ihr bereits an dieser Stelle klar und transparent kommunizieren. Versteckte Kosten, die erst später im Check-out auftauchen, stören nachhaltig das Vertrauen. Es gibt aber auch eine weitere Funktion des Warenkorbes. Er dient vielfach als Merkliste. Im Laufe des Einkaufes werden mehrere Produkte im Warenkorb hinterlegt, um später einen direkten Vergleich starten zu können. Der Kauf aller Produkte ist in diesem Fall nie beabsichtigt. Ein einfaches Löschen einzelner Waren oder die schnelle Änderung der gewünschten Anzahl ist daher im Warenkorb zwingend notwendig.

Gutscheine im Warenkorb?

Viele Ratgeber im Netz beharren darauf, dass im Warenkorb eine Option vorhanden sein muss, einen Gutschein einzulösen. Von dieser Praxis raten wir allerdings dringend ab. Zu groß ist die Gefahr, dass in einem frühen Stadium des Check-outs die Suche nach einem Rabatt-Code startet, die schlimmstenfalls bei der Konkurrenz endet. Die Frage nach dem Gutschein-Code solltet Ihr daher erst stellen, wenn alle anderen Eingaben für die Bestellung bereits erfolgt sind. Oder schon deutlich früher – auf Landingpages oder in einem Banner auf der Produktseite. In diesem Fall sollte der bereits eingegebene Gutschein aber im Warenkorb auch sichtbar und in der Endsumme verrechnet sein.

Warenkorbabbrüche verhindern

Noch entscheidender für die Conversion-Optimierung ist allerdings die Reaktion auf sogenannte Warenkorbabbrüche. Davon ist die Rede, wenn User:innen die Shopseite ohne Einkauf verlassen, obwohl Produkte im Warenkorb liegen. Je nach Zielgruppe und Warenkorbinhalt gibt es unterschiedliche Strategien, diese Produkte doch noch zu verkaufen. Ihr müsst nur ein geeignetes Tool nutzen, um im richtigen Moment das passende Pop-up als Erinnerung an die gewählten Waren einzublenden.

Der falsche Zeitpunkt?

Oft stöbern Menschen unterwegs in verschiedenen Shops, zögern aber im öffentlichen WLAN die Zahlungsfunktion zu nutzen. In diesem Fall wäre es sinnvoll, den Warenkorbinhalt zu speichern, um später zur Kasse zu gehen. Das entsprechende Pop-up könnte auf eine E-Mail-Erinnerung hinweisen. Käufer:innen müssen nur ihre Mailadresse eingeben und erhalten eine Nachricht mit Link zum gefüllten Warenkorb. In manchen Fällen, ist eine solche E-Mail-Erinnerung auch ohne Pop-up möglich. Hierfür müssen die User:innen allerdings beim Shoppen in ihr Kundenkonto eingeloggt sein, oder auf andere Weise ihr Einverständnis zum E-Mail-Kontakt gegeben haben. Ein im Verlauf des Einkaufes gezeigtes Pop-up, das den Newsletter anpreist, könnte hier hilfreich sein. Ihr könnt einstellen, dass diese Option bei einem bestimmten Warenkorbwert greift. So sind besonders die potenziell guten Kund:innen vor einem versehentlichen Abbruch besser geschützt.

Auf der Suche nach günstigeren Angeboten?

Bei preisbewussten Käufer:innen beginnt nach der Auswahl der gewünschten Produkte häufig noch eine Suche nach einem besonders günstigen Preis. Ist dies aufgrund des Nutzerverhaltens erkennbar, könnt Ihr diesen Menschen beim Aufruf eines neuen Tabs kurzerhand einen Rabatt anbieten, wenn sie den Kauf sofort abschließen. Ob Ihr einen festen Betrag, einen kleinen Prozentsatz oder ein kostenloses Zusatzangebot in den Raum werft, hängt natürlich auch vom Warenkorbinhalt ab. Bei einem vier- oder fünfstelligen Rechnungsbetrag lockt Ihr mit 5 Euro Rabatt niemanden hinter dem Ofen hervor. 5 % dagegen wirken bei Beträgen deutlich unter 100 Euro eher unmotiviert. Ihr könnt die Möglichkeiten so einstellen, dass stets eine passende Nachricht erscheint.

Gibt es technische Herausforderungen?

Gerade ältere Personen, die technisch nicht so fit sind, verlieren auch beim besten Shopdesign mal die Übersicht. Wenn Zielgruppe und Warenkorbinhalt auf solche Herausforderungen hindeuten, ist das Angebot persönlicher Hilfe ein guter Schritt, um Kund:innen zu halten. Weist per Pop-up auf die Chatfunktion hin oder stellt eine:n konkrete:n Ansprechpartner:in vor, der/die beim Einkauf helfen kann. Auch diese Information kann unter Umständen als E-Mail-Erinnerung gesendet werden.

Nervt das nicht?

Die genannten Optionen, um gefüllte Warenkörbe doch noch zu verkaufen, wenn der/die User:in den Browser schließen möchte, sind natürlich mit Vorsicht zu genießen. Wenn Ihr Eure Kundschaft mit Pop-ups überhäuft und an allen erdenklichen Stellen die verschiedensten Optionen testet, erreicht Ihr damit eher mehr Frust als Zufriedenheit. Seriöse Anbieter:innen helfen Euch aber beim Maßhalten. Ihr könnt zum Beispiel exakt filtern, welche Kundengruppe welche Aufforderungen sehen kann, oder eben nicht. Ihr könnt ebenso bestimmen, dass einmal erschienene Pop-ups bis auf Weiteres kein zweites Mal dem/der gleichen Kund:in gezeigt werden. Auch E-Mail-Erinnerungen sollten grundsätzlich nur bei den Kund:innen landen, die mit der Nutzung ihrer Mailadresse zu diesem Zweck einverstanden sind. Diese Filtermöglichkeiten beschränken die Nutzung der On-Site Activation Pop-ups auf ein für alle Beteiligten wünschenswertes Maß.

Fazit

So vielfältig wie die Gründe für einen Warenkorbabbruch, so vielfältig sind auch die Möglichkeiten, diesen zu verhindern. Wie an so vielen Stellen im E-Commerce kommt es darauf an, Eure Zielgruppe zu kennen, um die Gründe für deren Verhalten korrekt einzuschätzen. Doch vergesst dabei nicht, dass die Customer Journey aus mehr Schritten besteht. Der optimale Einkauf besteht aus mehr als dem Füllen des Warenkorbes und der Bestellung. Eine weitere Optimierung an dieser Stelle kann auch den Füllstand des Warenkorbes betreffen. Doch mit der Frage, wie Ihr Eure Kundschaft zum Weiterstöbern animieren, befassen wir uns im nächsten Blogartikel.

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