B2B E-Commerce ist ein Wachstumsmarkt

E-Commerce im B2B-Geschäft boomt. Schon im Jahr 2018 lag der B2B-Umsatz über Websites, Online-Shops und Marktplätze bei 320 Milliarden Euro. Und das war bevor die zwanziger Jahre das Konzept internationaler Handelsbeziehungen komplett auf den Kopf gestellt haben. Der B2C-Umsatz stieg im Jahr 2021 um 19 %. Die Art und Weise, wie Unternehmen heute einkaufen, nähert sich mehr und mehr den Gewohnheiten im B2C-Bereich an. Die Entwicklung hin zum E-Commerce ist daher auch im B2B-Geschäft zu erwarten. Einer Umfrage von Ibis Research zufolge kaufen bereits jetzt rund die Hälfte^* der B2B-Kund:innen zumindest teilweise online. Dagegen stehen gerade einmal 14 % der B2B-Händler:innen, die ihre Waren auch online anbieten. Der Markt hat also noch ein großes Potential, das Ihr abschöpfen könnt.

Was ist B2B E-Commerce?

B2B beschreibt die Handelsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Von E-Commerce sprechen wir dann, wenn die Verkäufe über digitale Plattformen abgewickelt werden, also elektronisch funktionieren. B2B E-Commerce geht dabei über einen reinen Online-Shop für Unternehmenskund:innen hinaus. Die Möglichkeiten, den elektronischen Handel aufzuziehen sind ebenso vielfältig, wie die verschiedenen Branchen, in denen die Geschäftsbeziehungen geführt werden. Eine persönliche Kundenbetreuung lässt sich mit den Mitteln des E-Commerce ebenso realisieren wie die Aquise von Neukund:innen. Mithilfe von Kundendaten lassen sich Zielgruppen genauer bestimmen und Cross- oder Upselling zielführend einsetzen. Werden nun noch die Warenwirtschaft und die Logistik in den digitalen Prozess einbezogen, kommen die Vorteile des elektronischen Handels noch mehr zum Tragen.

B2B vs. B2C im E-Commerce

Ein Online-Shop im B2C-Bereich unterliegt zahlreichen gesetzlichen Regelungen, die B2B kaum oder gar nicht relevant sind. Dafür müsst Ihr an anderer Stelle noch deutlicher darauf achten, dass Ihr nur Zusagen macht, die Ihr auch einhalten könnt. Insgesamt ist der Aufbau eines Webshops im B2B-Bereich deutlich freier in seinen Möglichkeiten. Umso einfacher ist es, Eure Kund:innen mit Fakten zu überzeugen, statt euch mit gestalterischen Nebensächlichkeiten von der Konkurrenz abheben zu müssen. Außerdem punktet Ihr mit Zusatzfunktionen, die Euch und euren Kund:innen den Alltag vereinfachen.

B2B-Kund:innen entscheiden anders

Während Ihr im B2C-Bereich Privatpersonen gegenübersteht, die alleine für sich selbst eine Kaufentscheidung treffen, sind die Rollen in Unternehmen etwas komplexer verteilt. Entscheidungen über das Budget, Wahl der Handelspartner:innen und Beurteilung des Bedarfs liegen oftmals bei unterschiedlichen Personengruppen. In jeder dieser Gruppen werden die Argumente unterschiedlich gewertet, Entscheidungen ziehen sich teilweise über Monate hin. Kund:innen auf dieser langen Customer Journey kompetent zu begleiten, ist mit digitalen Methoden deutlich effektiver. Gerade weil die Warenkörbe im B2B-Geschäft seltener, aber dafür umso reichlicher gefüllt werden, ist eine vertrauensvolle Kundenbeziehung hier noch wertvoller als beim Handel mit Endkund:innen.

Mehr Erfolg mit E-Commerce

Mit E-Commerce automatisiert Ihr die Prozesse des B2B-Handels. Ihr bringt die Abteilungen zusammen und lernt sowohl eure Kund:innen als auch eure eigenen Möglichkeiten besser kennen. Die Digitalisierung bringt Euch konkrete Vorteile, von denen euer Geschäft profitieren kann.

Erschließt neue Geschäftsfelder

Mit digitalen Marketing-Prozessen erreicht Ihr Kund:innen, die Ihr im Direktvertrieb nie erreichen könntet. Sei es, weil diese räumlich zu weit entfernt sind, oder, weil diese anhand der Unternehmensbeschreibung nicht ahnen können, dass Eure Produkte für deren Geschäft relevant sein könnten. Auch kleinere Unternehmen werden im E-Commerce wieder attraktiver: Wenn die persönliche Betreuung durch den Außendienst sich bei den kleinen Kund:innen nicht rechnet, könnt Ihr online dennoch einen guten Umsatz generieren. Euer Aufwand bleibt der Gleiche, ob ihr einen oder hundert potenzielle Kund:innen ansprecht.

Spart an der richtigen Stelle

Die Automatisierung der Arbeitsabläufe durch die Digitalisierung ist enorm. Wenn die Bestellungen auf einem digitalen Kanal einlaufen, können alle Abteilungen sofort auf diese Information zugreifen. Stellt euch vor, ein:e Neukund:in bestellt ein Produkt in einer siebenstelligen Stückzahl. Diese Bestellung wird automatisch in Eurer Warenwirtschaft markiert, sodass die Zusagen für Lieferzeiten bei den nächsten Kund:innen direkt an das nun geleerte Lager angepasst werden. Niemand muss die Daten von Hand in die jeweiligen Systeme eintragen, damit die Bestellung bearbeitet werden kann. Ein Klick genügt, um den Auftrag ans Lager und von da aus an die Logistik weiterzuleiten. Auch die Rückfragen von Kund:innen können automatisiert beantwortet werden. Eure Vertriebsmitarbeiter:innen können sich auf die Betreuung der Großkunden konzentrieren, während kleinere Kund:innen im Hintergrund mitlaufen. Ihr können so eure Umsätze steigern, ohne neues Personal hierfür einstellen zu müssen.

Stärkt eure Kundenbindung

Indem Ihr die Customer Experience steigert, bindet Ihr eure Kund:innen stärker an euch. Bestellungen einfach und schnell abgeben zu können, ist für Unternehmenskund:innen ein entscheidender Faktor bei der Wahl der Händler:innen. Ein kurzer und zuverlässiger Bestellvorgang ist für eure Kund:innen ein Kostenvorteil, der sogar den minimal günstigeren Preis Eurer Konkurrenz schlagen kann. Zusätzlich könnt Ihr mithilfe von individuellen Angeboten und wertvollen Inhalten rund um euer Angebot das Interesse eurer Kund:innen wach halten.

Gewinnt Kundendaten

Auch wenn Daten gerne mal als “Währung” bezeichnet werden, ist eine gut gefüllte Datenbank natürlich kein Selbstzweck. Doch mit einer professionellen Auswertung der gewonnenen Daten, erhaltet Ihr Informationen, mit denen Ihr eure Geschäfte noch weiter optimieren könnt. Je besser Ihr eure Kund:innen kennt, desto einfacher wird es, Bestandskund:innen auf weitere Angebote aufmerksam zu machen, zusätzliche Kund:innen zu akquirieren oder euer Geschäftsmodell erfolgreich an die Bewegungen der Märkte anzupassen.

Beispiele für B2B E-Commerce

E-Commerce kann in eurem Geschäft auf viele Arten umgesetzt werden. Wir integrieren zum Beispiel die Möglichkeit, den Warenkorb mit einem einfachen Textdokument zu füllen. Dieses Dokument muss nichts weiter enthalten als Bestellnummern und Stückzahlen, kann also direkt aus der Warenwirtschaft eurer Kund:innen exportiert werden. Ihr habt ohne weitere Arbeitsschritte die Bestellung korrekt in eurem System und die Bearbeitung kann augenblicklich beginnen. Für andere Klient:innen organisieren wir den optimalen Aufbau der Kundenkonten. So können diese auf der Website automatisiert zuordnen, wer welche Preise und Lieferbedingungen zu sehen bekommt. Auch eine Scanner-App können wir in eure Systeme integrieren. Mit dieser können eure Kund:innen im eigenen Lager schnell und einfach die nächste Bestellung organisieren. Die Ideen sind so vielfältig, wie die Unternehmen, die mit uns zusammenarbeiten.

So einfach geht’s zum Online-Erfolg

Das tolle an einem B2B-Webshop ist, dass wir Euch recht schnell einen funktionierenden ersten Entwurf zeigen können. Wir bauen euch zum Beispiel mit Shopware eine Plattform für euren Webkatalog, auf der ihr umgehend mit dem Verkauf starten könnt. Vom ersten Monat an werdet ihr sehen, wie wenig Arbeit ihr mit den Bestellungen habt. Darauf aufbauend können wir euch die gewünschten Zusatzfunktionen in eure Systeme integrieren. Offline könnt Ihr Eure Arbeit in Ruhe weitermachen, während die neuen Bestellungen wie von allein in euren Auftragsbüchern auftauchen. Ihr müsst euch nur noch um deren Auslieferung kümmern. Wenn es zu eurer Branche passt, können wir dann gerne auch darüber reden, ob wir den Erfolg im B2B-Geschäft mit einer Erweiterung um einen B2C-Webshop krönen. Kontaktiere uns gerne für eine erste Beratung!

^*Rund die Hälfte bezeichnet einen Wert zwischen 40 und 68 %: 40% kaufen online bei bereits bekannten Unternehmen, 28 % kaufen online bei bis dahin unbekannten Unternehmen. Mehrfachnennungen waren möglich.

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